Comment construire sa stratégie marketing en ligne

1. Commencez par une enquête

Avant de décider où aller, regardez où vous en êtes. Pour moi, un audit, c'est une enquête : on rassemble les indices et on cherche ce qui coince.

• Votre site : que trouve un visiteur en arrivant ? Comprend-il en quelques secondes ce que vous faites, et pour qui ?
• Vos statistiques : d'où viennent vos visiteurs, quelles pages ils lisent, à quel moment ils repartent.
• Votre présence en ligne : réseaux sociaux, fiches, avis, ce qui se dit de vous quand vous n'êtes pas là.
• Vos concurrents : pas pour les copier, mais pour repérer la place qui reste à prendre.

2. Sachez à qui vous parlez

C'est la question par laquelle je commence toujours. Qui sont vos clients ? Qu'est-ce qu'ils cherchent, qu'est-ce qui les inquiète, où s'informent-ils ? Plus votre portrait est précis, plus vos choix seront faciles.

Décrivez deux ou trois profils types, avec leurs besoins et leurs habitudes : c'est ce qu'on appelle des personas. Et partez du principe que votre public est intelligent. Une bonne communication l'informe, elle ne le manipule pas.

3. Partez de vos forces

On croit souvent que pour réussir, il faudra se mettre à faire ce qu'on ne fait pas encore. Parfois, c'est vrai. Mais le plus efficace est souvent de repérer ce qui marche déjà, et d'en faire beaucoup plus.

Vos clients viennent surtout par le bouche-à-oreille ? Organisez-le. Vous êtes à l'aise à l'oral ? La vidéo ou les conférences seront plus naturelles pour vous que des articles de blog. Faites des choses que vous aimez : c'est comme ça que ça marche, même en marketing, parce que c'est ce que vous tiendrez dans la durée.

« On va trouver vos forces actuelles, et on va faire ça dix fois plus »

4. Fixez un cap et des indicateurs

« Être plus visible » n'est pas un objectif : on ne saura jamais si on l'a atteint. Choisissez un objectif concret et la façon de le mesurer. Pour vous y aider, le tunnel AARRR décrit le chemin d'un inconnu jusqu'au client qui vous recommande :

• AcquisitionDes inconnus vous découvrent : visites sur le site, abonnés, contacts.
• ActivationIls font un premier pas : inscription, demande de devis, premier achat.
• RétentionIls reviennent : nouvel achat, ouverture de vos newsletters.
• RecommandationIls parlent de vous : avis, partages, bouche-à-oreille.
• RevenuVotre activité est rentable, et pas seulement visible.

Regardez d'abord l'étape où vous êtes le plus fort : c'est celle qu'il faut nourrir et amplifier. Repérez ensuite celle où vous perdez le plus de monde, pour éviter qu'elle ne gâche vos efforts. Bonne nouvelle : la solution passe rarement par « plus de visiteurs ».

5. Choisissez vos leviers

C'est seulement maintenant qu'on parle d'outils. Voici les principaux, mais pas besoin de tout faire : deux ou trois leviers bien tenus valent mieux que six abandonnés au bout d'un mois.

• Le site webVotre point de rencontre : il doit vous ressembler et servir vos objectifs, pas seulement être joli.
• L'image de marqueVotre positionnement, vos valeurs, votre façon de parler : ce qui fait qu'on vous reconnaît.
• Le référencementNaturel ou payant, pour être trouvé au moment où l'on vous cherche. Et désormais dans les réponses des IA (ChatGPT, Perplexity…) : vos clients leur posent leurs questions, faites en sorte que votre nom en fasse partie.
• Les réseaux sociaux et les contenusPour vous faire connaître et entretenir le lien, avec une ligne éditoriale claire.
• L'emailingPour fidéliser ceux qui vous connaissent déjà, souvent le levier le plus rentable.
• Les événementsSalons, conférences, meetups : pour rencontrer vos clients en vrai, et marquer les esprits bien plus qu'une publicité.
• Les partenairesPrescripteurs, entreprises complémentaires, réseaux : pour profiter de la confiance que d'autres ont déjà gagnée.
• La presse et la viralitéArticles, interviews, influenceurs, contenus partagés : pour que d'autres parlent de vous, à une audience que vous n'auriez pas touchée seul.

6. Testez, mesurez, ajustez

C'est l'esprit du lean marketing. Plutôt que de peaufiner pendant six mois un plan parfait, formulez une hypothèse (« mes clients lisent leurs mails le dimanche soir »), testez-la à petite échelle, regardez ce qui se passe, et ajustez. Puis recommencez.

Vous gagnerez du temps, de l'argent, et vous apprendrez beaucoup plus vite qu'en suivant les recettes toutes faites.

Envie d'aller plus loin ?

Je peux vous accompagner sur chacune de ces étapes, ou former vos équipes pour qu'elles deviennent autonomes.

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